Un articol de IrinaToma
Invitatul
primului eveniment Coaching Support Group al anului 2012 a fost
Dragos Nicolaescu, iar provocarea lansata acestuia a fost "Cum
castigi clienti cand vanzarile te sperie?".
Fie ca lucram sau
nu in domeniul vanzarilor, fie ca este un domeniu in care avem sau nu
abilitati, vanzarile reprezinta un aspect care nu trebuie neglijat.
Chiar daca nu vindem un produs in sine, ne vindem pe noi ca brand
personal. Ne straduim sa concepem si sa promovam o imagine cat mai
buna si de impact pentru a ne face cunoscuti sau pentru a castiga
recunoasterea pe care o meritam. Autenticitatea si Pasiunea sunt doua
concepte care nu ar trebui sa ne fie straine, ba mai mult, este
recomandat ca acestea sa stea la baza modului nostru de a fi, de a
interactiona si de a actiona.
Pasiunea
este o „tehnica” de vanzare subestimata si prea putin folosita.
Deasemenea, reprezinta ceva ce nu se poate invata sau cuantifica.
Reprezinta un atu personal, care impreuna cu un fel de a fi autentic
poate transforma radical modelele de vanzare clasice.
La
intrebarea „Ce vinzi mai intai: produsul sau pe tine?” , Dragos a
raspuns : „In primul rand te vinzi pe tine si apoi produsul. Daca
nu te faci placut, clientul nici nu va fi interesat de produs.”
Aici intra in discutie increderea in propria persoana si calitatea
relatiei pe care reusesti sa o stabilesti cu clientul. Daca imaginea
personala este buna (aspect, pregatire, discurs), daca impresia pe
care o creezi este deasemenea buna si daca prin „metoda personala”
(autenticitate, pasiune) ai castigat increderea clientului, vanzarea
este in proportie de peste 50% realizata. Daca la asta adaugi si un
produs bun, in care crezi, iar „ambalajul” acestuia (imaginea ta
si a produsului -promovate corespunzator) este unul atragator,
finalizarea vanzarii este mai aproape decat credeai.
Am
simtit de multe ori presiunea regulilor si modelelor prafuite de
vanzari; am simtit cum ma sufoc la auzul „noilor” indemnuri si
tehnici „infailibile” de vanzari; tehnici menite sa te transforme
peste noapte in „atotputernicul” om de vanzari agresiv si
impersonal. Cuvintele lui Dragos au fost ca o gura de aer proaspat si
ne-au provocat sa dezvoltam propriile tehnici de vanzare, in mod
creativ si autentic.
In
loc de concluzie, va reamintesc
indemnurile serii: Be authentic! Be enthusiastic! Be passionate!
Trust yourself!
„For
every sale you miss because you're too enthusiastic, you will miss a
hundred because you're not enthusiastic enough.” Zig Ziglar
